Olá e bem-vindo ao O boletim informativo do GTM – lido por mais de 50.000 profissionais de receita semanalmente para escalar suas empresas e carreiras. GTMnow é a marca de mídia do GTMfund – compartilhando conselhos sobre entrada no mercado a partir do trabalho com centenas de empresas de portfólio e o insight de mais de 350 dos melhores operadores executivos do jogo por trás do fundo. Eles estiveram lá, fizeram isso nas empresas de SaaS de crescimento mais rápido do mundo.

O boletim informativo desta semana é oferecido pela Flex — um superaplicativo financeiro.

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Abordado hoje:

• O poder dos comitês de compra e o manual para gerar 270% mais receita com eles.

• Mais sobre GTM para seus tímpanos.

• Mais sobre o GTM para seus olhos.

• Startups para ficar de olho.

• Os empregos mais procurados da semana na GTM.

• Eventos do setor GTM.

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O poder dos comitês de compra e o manual de Stytch

O sucesso depende de mais do que apenas ter um ótimo produto – algo em torno do qual o GTMfund é baseado. É sobre como você vai ao mercado e uma grande parte disso é entender a dinâmica multifacetada do processo de compra. Uma estratégia comprovada que gerou resultados significativos é a implementação de manuais de comitês de compras. Na Stytch, essa abordagem levou a um aumento de 270% na receita, dobrou as taxas de vitória e uma redução drástica nas perdas previstas.

Vamos lá.

Comitês de compras

O impacto: A implementação de manuais de comitês de compras na Stytch aumentou a receita em 270%, dobrou as taxas de acertos e reduziu as perdas previstas.

A realidade: Ninguém é uma ilha em vendas B2B. De acordo com a Harvard Business Review, compras de software acima de US$ 100 mil envolvem uma média de oito partes interessadas. Navegar por essas dinâmicas de grupo é ainda mais crucial em um ambiente macroeconômico desafiador, onde apenas cerca de metade dos projetos são financiados e cerca de 30% mais negócios exigem aprovação da C-Suite do que durante os “tempos de expansão”.

O conceito: Um “Comitê de Compras” ajuda os vendedores a entender as personas envolvidas na compra de software, suas funções e seus requisitos individuais. Diferentemente de um Perfil de Cliente Ideal (ICP), que foca no ajuste do produto, um comitê de compras foca em como as decisões de compra são tomadas.

As etapas de ponta a ponta para chegar a um manual

1. Compreensão profunda: Entender seu comitê de compras e empregar esse conhecimento em manuais de vendas pode desbloquear negócios, priorizar recursos e criar planos de fechamento mútuo. Não fazer isso leva a previsões falhas, esforços desperdiçados e metas perdidas.

2. Além do ICP: Uma definição de ICP ajuda a identificar os clientes mais adequados, mas não considera seu processo de decisão de compra. Clareza sobre como um cliente compra e alinhamento com sua jornada é crucial, especialmente em vendas complexas envolvendo vários stakeholders.

3. Funções do Comitê de Compras: Normalmente, um comitê de compras B2B inclui:

• Usuário funcional: Hands-on com o produto, garantindo que ele atenda às necessidades práticas. Exemplos: Engenheiro de Software, Gerente de Produto.

• Líder Funcional: Chefe de departamento que assegura fundos. Exemplos: VP de Engenharia, Diretor de Marketing.

• Aprovador Executivo: Alto executivo que autoriza despesas significativas. Exemplos: CTO, CFO.

4. Investigue e otimize: Comece analisando os principais negócios ganhos e perdidos para identificar títulos comuns de stakeholders em cada estágio. Entreviste vendedores para obter insights sobre a dinâmica do negócio. Compartilhe regularmente as descobertas com a equipe de entrada no mercado e incorpore esse conhecimento em jogadas de vendas e previsões.

5. Construindo um manual: Desenvolva insights acionáveis ​​para equipes de atendimento ao cliente, criando materiais que atendam às necessidades de cada persona no comitê de compras. Atualize regularmente o material de vendas e marketing para refletir esses insights e garanta que os negócios em andamento estejam alinhados com as novas descobertas.

Como os comitês de compras impulsionaram as vendas na Stytch

Inicialmente, a Stytch teve dificuldades com previsões e baixas taxas de vitória. Uma investigação revelou que envolver compradores técnicos cedo levou a maiores taxas de vitória. Ao focar em compradores técnicos em jogadas de vendas e ajustar estratégias de habilitação e conteúdo, a Stytch viu um aumento de 270% na receita, taxas de vitória dobradas e previsões mais precisas.

Definir e entender seu comitê de compras é essencial para um sucesso de vendas repetível e consistente. Esse processo, assim como definir um ICP, é contínuo. Repita regularmente essas informações para ficar à frente das mudanças na jornada do seu comprador.

Resumindo:

• Um comitê de compras se concentra nas partes interessadas envolvidas na avaliação e compra do seu produto.

• Um profundo entendimento do comitê de compras permite melhor segmentação, posicionamento e previsão.

• Negligenciar isso pode levar à perda de previsões e oportunidades.

• Atualize continuamente suas estratégias de entrada no mercado e de produtos com base nos insights em evolução do comitê de compras.

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👂 Mais para seus tímpanos

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GTM 103: Impacto do Blockchain nas Finanças e Investimentos com Annelise Osborne

Annelise Osborne é Chief Business Officer na Kadena, uma blockchain de POW de Camada 1, onde ela está focada em atualizar finanças. Annelise tem 20 anos de experiência em finanças tradicionais e sete anos em ativos digitais. Ela é uma líder de pensamento, consultora de conselho, palestrante universitária e autora. Seu livro, De moletons a ternos: inovação de ativos digitais em finanças tradicionaischegou às lojas em junho. Annelise tem um MBA pela Columbia Business School e um BA em Economia pelo The College of William and Mary.

👀 Mais para seus olhos

Dicas de investidores para fundadores: não vá direto aos investidores que você quer.

Palavras de sabedoria de Elissa Fink, que atuou como CMO da Tableau e ajudou a empresa a aumentar sua receita de US$ 5 milhões para mais de US$ 1 bilhão:

“Sempre contrate pessoas cujos melhores anos ainda estão por vir.”

Essa abordagem garante que a equipe seja composta por indivíduos ansiosos para aprender, crescer e contribuir para o sucesso a longo prazo da empresa.

🚀 Startups para ficar de olho

Document Crunch – lançou novos recursos para fornecer ao setor de construção ferramentas de conformidade de ponta a ponta e “trabalhos a serem feitos” automatizados para melhores resultados de projeto. Como o principal provedor de inteligência de contrato e conformidade com tecnologia de IA do setor, as soluções de automação inovadoras da Document Crunch são projetadas para revolucionar a revisão de documentos e a execução de projetos. Esses recursos inovadores automatizam tarefas específicas do setor para dar suporte às melhores práticas de conformidade contratual durante todo o ciclo de vida do projeto.

Escritor – lançou uma atualização de IA alucinante: RAG com esteroides, capacidade de 10 milhões de palavras e 'processo de pensamento' de IA revelado. Esta ampla implementação marca um salto significativo para tornar a tecnologia de IA sofisticada mais acessível e eficaz para empresas de todos os tamanhos.

🔥 Os empregos GTM mais procurados da semana

1. Executivo de contas na Sapient.ai (Remoto – EUA)

2. Executivo de contas corporativas (setor de petróleo e gás) na Rippling (Remoto – EUA)

3. Engenheiro de Vendas Estratégicas – EMEA na Atlan (Londres – Remoto)

4. Chefe de Marketing na Arrows (Remoto – EUA)

5. Gerente de sucesso do cliente na Cube (Nova Iorque)

Veja mais empregos importantes da GTM no quadro de empregos do GTMfund.

🗓️ Eventos da indústria GTM

Próximos eventos de entrada no mercado que você não vai querer perder:

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Tirei um tempo de folga esta semana, mas como diz a primeira lei de Newton, “um objeto em movimento permanece em movimento a menos que seja influenciado por uma força externa”. O ímpeto por trás do que estamos construindo é inacreditável. Grato a você por fazer parte disso.

Ladrador ✌️

Este boletim foi inteiramente escrito e editado por mim (Scott Barker), Sophie Buonassisi e Pete Prowitt.

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